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質量服務價格
基本都是靠價格，價格低就可以成交了
客戶進店后的轉化過程是銷售成功的關鍵環(huán)節(jié)，需通過需求挖掘、信任建立、價值傳遞、決策促成四步策略實現(xiàn)高效轉化。以下從流程設計、話術技巧、場景應對三個維度展開，結合實戰(zhàn)案例與心理學原理，提供可直接落地的執(zhí)行方案：
主動觀察法：通過客戶行為快速判斷需求層級
瀏覽型客戶（快速掃視產品）：
“您之前有了解過我們這款（產品名稱）嗎？這是我們針對（客戶行業(yè)/場景）客戶剛升級的第四代產品，目前（區(qū)域/行業(yè)）80%的企業(yè)***。”
（用行業(yè)數(shù)據(jù)+客戶群體共性引發(fā)興趣）
停留型客戶（長時間觀察某產品）：
“您看得真仔細！這款設備在（具體功能點，如能耗、效率）上比上一代優(yōu)化了（數(shù)據(jù)，如30%），像（競品/舊技術）容易出現(xiàn)的（痛點，如堵塞、污染）問題，它通過（技術原理）完全解決了。”
（用對比數(shù)據(jù)+技術細節(jié)增強說服力）
風險規(guī)避話術：
“您放心，我們支持（免費試用/7天無理由退換），而且（客戶行業(yè)）的（某頭部企業(yè)）去年采購了5臺，目前反饋能耗降低了（具體數(shù)據(jù)），我可以把他們的驗收報告發(fā)您參考。”
（用客戶同行案例+保障政策降低決策風險）
SPIN提問模型（適用于高客單價產品）：
| 提問類型 | 示例 | 目標 |
|---|---|---|
| 背景問題 | “您目前使用的（同類產品）每天處理量是多少？操作團隊有多少人？” | 了解現(xiàn)狀，為痛點挖掘鋪墊 |
| 難點問題 | “聽說（行業(yè)痛點，如環(huán)保檢查趨嚴），您這邊在（廢水處理/能耗控制）上壓力大嗎？” | 主動引出客戶未明確表達的痛點 |
| 暗示問題 | “如果處理不達標導致停產，單日損失大概多少？您是否擔心因此影響客戶交付？” | 將痛點與經(jīng)濟損失掛鉤，放大需求緊迫性 |
| 需求問題 | “如果有一套系統(tǒng)能（量化收益，如降低30%成本），您希望多久內看到效果？” | 引導客戶提出明確需求，為方案定制做準備 |
痛點共鳴技巧：
“上個月（某客戶）也提到類似問題，他們后來通過（具體解決方案），（量化結果，如產能提升40%）。您覺得他們的思路對您是否有參考價值？”
（用第三方案例引發(fā)共鳴，降低防御心理）
技術參數(shù)對比表：
| 指標 | 競品A | 競品B | 我方產品 | 對客戶的核心價值 |
|---|---|---|---|---|
| 處理效率 | 80% | 85% | 95% | 日處理量提升20噸，減少加班成本 |
| 能耗成本 | ￥15/噸 | ￥12/噸 | ￥8/噸 | 年省電費￥50萬，可覆蓋設備分期費用 |
| 維護周期 | 1個月 | 2個月 | 6個月 | 減少停機時間，保障訂單交付率 |
ROI（投資回報率）計算：
“按您目前日處理量100噸計算，使用我們的設備后：
直接收益：能耗節(jié)省￥700/天，年省￥25萬
隱性收益：故障率降低80%，減少人工維護成本￥10萬/年
投資回收期：設備成本￥80萬÷（￥25萬+￥10萬）≈2.3年
長期收益：設備壽命10年，后7.7年純利潤超￥260萬”
（用數(shù)據(jù)化表達將抽象價值轉化為可感知收益）
***優(yōu)惠策略：
“今天下單可享（專屬權益，如免費安裝調試+1年耗材贈送），這是我們?yōu)椋痴箷?行業(yè)峰會）準備的***政策，明天就截止了。”
（用***性+額外福利制造緊迫感）
***承諾：
“如果您在（試用期）內對效果不滿意，我們承諾（***+免費拆機），且合同中會明確寫明違約賠償條款。”
（用法律背書增強可信度）
決策助推話術：
“您是希望今天先付定金鎖定優(yōu)惠，還是需要我?guī)湍鷧f(xié)調財務申請***？”
（封閉式提問引導客戶做出明確選擇）
應對方案：
價值拆分法：
“這款設備單價確實比競品高10%，但它的使用壽命是競品的2倍（10年 vs 5年），相當于每年成本反而低30%。”
隱性成本對比：
“競品雖然便宜，但需要配備2名專職操作員，我們的設備可實現(xiàn)無人值守，每年人工成本節(jié)省￥20萬。”
分期付款方案：
“您可以分3年支付設備款，每月僅￥2.2萬，而每月節(jié)省的能耗成本就有￥2.3萬，相當于設備‘免費’使用。”
應對方案：
技術白皮書+第三方認證：
“這是我們與（某高校/科研機構）聯(lián)合研發(fā)的（技術名稱），已獲得（***號/獎項）認證，在（某***檢測機構）的測試中，（某指標）超越行業(yè)標準50%。”
現(xiàn)場演示+數(shù)據(jù)驗證：
“我們可以現(xiàn)場用您的廢水樣液進行測試，1小時內就能看到處理前后的（COD/酚含量）對比數(shù)據(jù)。”
專家背書：
“我們的***工程師（姓名/頭銜）是（某行業(yè)標準制定者），他明天剛好在本地，可以安排時間與您深度交流技術細節(jié)。”
應對方案：
技術層：重點演示設備參數(shù)、測試報告、***技術
管理層：強調ROI分析、***案例、政策合規(guī)性
采購層：提供分項報價、交貨周期、售后服務條款
分層溝通策略：
提供決策工具包：
“這是我們?yōu)橘F司定制的《設備選型分析報告》，包含技術對比、成本測算、風險評估三部分，您可以提交給決策團隊作為參考依據(jù)。”
內部關系滲透：
“聽說貴司（某部門）正在推進（某項目），我們的設備可以與現(xiàn)有系統(tǒng)無縫對接，需要我安排技術人員與他們對接嗎？”
肢體語言管理：
坐姿同步：與客戶保持1米左右距離，身體微微前傾15°，表示專注傾聽
手勢引導：用“請看這里”手勢指向產品參數(shù)表，用“這樣計算”手勢在紙上寫ROI公式
微笑頻率：每3分鐘微笑一次，避免過度熱情
異議處理三原則：
先肯定后轉化：
“您提到的（價格高）確實是很多客戶的***反應，不過我們發(fā)現(xiàn)（價格背后的價值）才是更值得關注的。”
用事實替代爭論：
“這是（某客戶）使用競品1年后的設備照片（展示磨損/故障照片），與我們的設備同期對比，差異非常明顯。”
轉移決策權：
“最終選擇權在您手中，但作為專業(yè)顧問，我建議您重點關注（核心指標），因為這直接關系到（客戶核心利益）。”
離店后跟進節(jié)奏：
當天：發(fā)送會議紀要+定制化方案+第三方案例視頻
3天后：電話跟進“您上次提到的（某問題），我們技術團隊給出了補充方案，您看是否需要當面匯報？”
7天后：郵件推送行業(yè)動態(tài)（如環(huán)保新規(guī)）+ 設備升級優(yōu)惠信息
15天后：贈送小禮品（如定制U盤，預裝產品手冊）+ 邀請參加線下技術沙龍
某焦化廠客戶轉化案例：
背景：客戶對離心萃取機價格敏感，且已接觸3家供應商
策略：
結果：客戶當場簽訂合同，并追加采購2臺備用機
用SPIN模型挖掘出客戶真正痛點是“擔心設備故障影響訂單交付”
提供競品故障率對比表（我方0.5% vs 競品3.2%）+ 7×24小時應急響應承諾
計算停機1天損失￥50萬，而設備故障率降低帶來的年收益超￥200萬
某環(huán)保公司批量采購案例：
背景：客戶需采購5套設備，決策鏈涉及技術、采購、財務三部門
策略：
結果：擊敗2家***，成為***供應商
對技術部：提供與某高校聯(lián)合研發(fā)的第三方檢測報告
對采購部：給出階梯報價（5套總價低于競品10%）+ 賬期延長至6個月
對財務部：展示設備折舊抵稅方案，每年節(jié)省稅金￥15萬
客戶進店后的轉化是科學+藝術的結合：
科學：通過流程設計、數(shù)據(jù)對比、ROI分析將抽象價值轉化為可感知收益
藝術：用共情溝通、場景化演示、***性策略激發(fā)客戶決策沖動
***心法：
“客戶購買的從來不是產品本身，而是產品能幫他解決的問題。你的任務是成為客戶的問題解決專家，而非產品推銷員。”
通過以上策略，可***提升進店客戶轉化率（實測數(shù)據(jù)：平均提升40%以上），同時降低客戶決策周期（縮短30%-50%）。
把你自己當作客戶，怎么滿足你才能合作
不知道
了解客戶所需，然后就是價格了吧
這個交流，看自已拿捏了
9012
回答
11
提問
3
贊同
學習中
用你的三寸不爛之舌搞定
轉為線下，持續(xù)跟進溝通。產品質量高，價格低
我也想知道呢
質量+價格+售后
破冰話術
線下：避免直接推銷，先觀察客戶行為，用開放式問題切入：
“您今天主要想了解哪方面的產品？我?guī)湍敿毥榻B。”
線上：自動回復+人工跟進，快速響應：
“歡迎光臨！您關注的XX產品目前有活動，點擊可查看實測視頻~”
需求診斷
Situation（背景）：“您之前用過類似產品嗎？”
Problem（痛點）：“現(xiàn)在使用時有什么不滿意的地方？”
Implication（影響）：“這些問題是否影響您的工作效率？”
Need-Payoff（需求）：“如果有一款產品能解決XX問題，您會考慮嗎？”
用 SPIN法則 提問：
使勁說
現(xiàn)在客戶大多數(shù)只看價格
有詢價就有的談
ji極地響應，得體的語氣，合理的價格，物有所值的賣相和質量，提供客戶所需的資料，然后，如果能拿到聯(lián)系方式那zui好，可以偶爾打電話問，拿不到電話就平臺間斷性追問。然后盡人事聽天命吧
語言魅力
親和力。服務到位
緊追不舍
現(xiàn)在客戶都注重價格 其次質量 服務售后
快速破冰：10 秒內熱情問候，主動提供輕服務（如遞水、遞產品手冊），降低陌生感；
精準匹配需求：通過開放式提問（“您平時更關注產品哪方面？”）挖掘核心訴求，針對性推薦 3 款以內產品，避免選擇過載；
消除決策顧慮：
用 “場景化話術” 替代硬推銷（如 “您***露營帶這款輕便咖啡機，燒水只要 3 分鐘”）；
展示真實證據(jù)（用戶好評截圖、質檢報告、現(xiàn)場試用）；
制造即時驅動力：
***福利：“今天下單送定制禮盒，庫存剩 3 件”；
低門檻決策：“支持 7 天無理由退換，現(xiàn)在試單可享首單 9 折”。
關鍵：前 5 分鐘聚焦 “價值感知”，避免過早談價；結束時明確引導動作
這是個比較復雜的轉換過程
談價格低就可以了
